Gehaltsverhandlung: Tipps für Arbeitgeber

Ihre Aufgabe als Arbeitgeber ist es, einerseits die Kosten im Blick zu behalten und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Mitarbeiter motiviert und zufrieden bleiben. In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps für faire Gehaltsverhandlungen.

Ihre Aufgabe als Arbeitgeber ist es, einerseits die Kosten im Blick zu behalten und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Mitarbeiter motiviert und zufrieden bleiben. In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps für faire Gehaltsverhandlungen.

Während Chefs, Vorgesetzte und Personaler meist Übung in Gehaltsverhandlungen haben, fühlen sich Mitarbeiter fast immer unwohl, wenn der eigene Verdienst thematisiert wird. Nicht nur, dass ungern über Geld gesprochen wird, auch in Sachen Rhetorik und Verhandlungsgeschick sehen sich Mitarbeiter in der Regel unterlegen. All das erzeugt Misstrauen, Nervosität und (emotionalen) Stress, was sie sich natürlich nicht anmerken lassen wollen.

Vor der Einstellung: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch

Immer wieder geht es ums Geld – Arbeitgeber sind mit Gehaltsverhandlungen besonders in zwei Situationen konfrontiert:

1. Bei der Neueinstellung
2. In Gehalts- und Jahresgesprächen

In einem Vorstellungsgespräch prüfen Unternehmen nicht nur den Cultural Fit der Bewerber, sondern auch die Passung wesentlicher Fakten: So geht es sowohl um die Kompetenzen der Kandidaten als auch um die Gehaltsvorstellung. 

Die Lohnfindung will von Unternehmensseite aus gut überlegt sein. Sie muss ins Budget des Betriebs passen, aber auch der Branche und der Position angemessen sein. Sinnvoll ist es, einen Rahmen mit in die Gehaltsverhandlung zu nehmen. 

Ob Personalverantwortliche in der Verhandlung den ersten Schritt gehen oder ob dies der Bewerber tut, hängt von den individuellen unternehmensspezifischen Faktoren ab. Bei Betrieben, die Tarifverträgen unterliegen, gibt es wenig bis keinen Spielraum in der Verhandlung vom Gehalt. In der Regel informieren HR-Verantwortliche Kandidaten dann nur über die vorgegeben monetären Rahmenbedingungen. 

Mehr Freiheit gibt es bei individuell ausgehandelten Arbeitsverträgen, für die kein Tarifvertrag greift. In dieser Situation ergibt es Sinn, den Bewerber den Anker in der Verhandlung setzen zu lassen. So wird schnell klar, ob der Gehaltswunsch des Kandidaten mit der Budgetierung vereinbar ist – und ob er darunter oder darüber liegt. Je nachdem, gilt es, individuell zu reagieren und dem Bewerber eine zufriedenstellende Lösung für das Gehalt in Aussicht zu stellen.

Gehaltsverhandlung mit Mitarbeitern: Weg vom Kostensparen

Der Erfolg einer Organisation hängt maßgeblich von den Mitarbeitern ab – denn sie sind das Rückgrat des Unternehmens. Das oberste Ziel in einer Gehaltsverhandlung darf es daher nicht sein, dem Arbeitnehmer möglichst wenig Gehaltsplus zuzugestehen, um so Kosten für die Firma einzusparen.

Vielmehr müssen Personalverantwortlich dafür Sorge tragen, dass sich der Mitarbeiter wertgeschätzt fühlt, weiterhin motiviert ist und dem Unternehmen treu bleibt. Denn so viel ist klar: Die Rekrutierung und das Onboarding eines neuen Teammitglieds sind deutlich teurer, als die Aufwände für eine Gehaltserhöhung.

Hinweis: Es gibt kein verbrieftes Recht auf eine Gehaltserhöhung oder auf eine einheitliche Bezahlung von Mitarbeitern. In Deutschland gilt die individuelle Vertragsfreiheit.

Das heißt aber nicht, dass ein Chef oder HR-Verantwortlicher ein ausgehandeltes Gehalt aus dem Blick verlieren darf. Im Gegenteil: Behalten Sie die Gehälter Ihres Teams im Fokus und beziehen Sie dabei stets folgende Punkte bzw. ihre Entwicklung ein:

• Engagement und persönliche Fähigkeiten
• fachliche Kompetenzen 
• äußere Faktoren, wie Inflation und Teuerungsraten

Im besten Fall reagieren Sie auf Veränderungen bereits, bevor der Mitarbeiter Sie um ein Gehaltsgespräch bittet. Doch auch reguläre Termine, wie das Jahresgespräch oder Fördergespräche, können sich zu einer Gehaltsverhandlung entwickeln. 

Wenn Sie einige Grundregeln beherrschen und offen für Argumente in ein Gehaltsgespräch gehen, dürfte Ihnen all das nicht schwerfallen. Wichtig ist jedoch, auf die richtige Vorbereitung zu setzen. 

Gehaltsverhandlungen erfordern Zeit

Planen Sie für Gehaltsgespräche genügend Zeit ein, um sich dem Mitarbeiter auch vollumfänglich widmen zu können. Eine Stunde sollte es je nach Position mindestens sein. In der Zeit sind keine Mails oder Anrufe wichtiger. Der Angestellte fühlt sich sonst zu Recht nicht ernstgenommen und respektiert. Geben Sie dem Mitarbeiter zudem genügend Zeit, sich vorzubereiten. Gespräche, in denen es um Qualität und Vergütung der Arbeit geht, sollten immer mit ausreichend Vorlauf vorangekündigt werden. 

Auch Sie benötigen Vorbereitungszeit. Denn bevor es ums Geld geht, steht die Leistungsbeurteilung an. Holen Sie sich vor dem Gespräch Feedback von Kollegen und Vorgesetzten ein und schreiben Sie Ihre eigenen Eindrücke nieder. Das hilft, das Feedback auf den Punkt zu bringen und angemessen zu formulieren. 

In der Unterredung gilt es dann, sachliche Rückmeldung zur Güte der Arbeit zu geben: Besprechen Sie mit dem Mitarbeiter, was gut läuft und wo es Verbesserungspotenzial gibt. Fangen Sie dabei immer mit Lob an, vermeiden Sie rhetorische Duelle und schließen Sie das Gespräch mit einer Aussicht, die für beide Parteien zufriedenstellend ist. In der Regel erfolgt dann die Gehaltsverhandlung.

Gehaltserhöhung von Zielerreichung abhängig machen

Gehaltserhöhungen, die als Anerkennung der Leistung erfolgen, sind am wirkungsvollsten. Sind Sie der Meinung, dass der Mitarbeiter noch Leistungspotenziale hat, dann bietet es sich womöglich an, die Gehaltsanpassung an eine Zielvereinbarung zu koppeln. So motivieren Sie den Mitarbeiter, sein Bestes zu geben. Um zusätzliche Anreize zu schaffen, können Sie die Gehaltserhöhung stufenweise in Aussicht stellen.

Damit alle Beteiligten wissen, was auf sie zukommt, sollten die Ziele konkret vereinbart und schriftlich festgehalten werden. Gleiches gilt natürlich für die Höhe der Gehaltserhöhung, die bei Erreichen fällig wird. Um weiche Absichtserklärungen zu vermeiden, sollten Sie sich bei der Zielvereinbarung an der SMART-Formeln orientieren. Demnach müssen die Ziele …

• spezifisch,
• messbar,
• attraktiv,
• realistisch und
• terminierbar sein.

Gehaltsverhandlung erfolgreich meistern: 4 Tipps für Arbeitgeber

Wer ein Gehaltsgespräch sachlich, leistungsbezogen und durch Argumente angeht, profitiert langfristig. Die wichtigsten Tipps für Führungskräfte in der Übersicht:

1. Vorbeugen statt Brände löschen

Entscheiden Sie, wann Gehaltserhöhungen angebahnt werden und warten Sie nicht darauf, dass die Mitarbeiter frustriert danach fragen. 

Wichtig: Wenn ein Mitarbeiter Sie um ein Gespräch bezüglich einer Gehaltsanpassung bittet, dann nehmen Sie das ernst. Selbst wenn das für Sie – aus welchen Gründen auch immer – nicht in Frage kommen sollte. Sie müssen es dem Mitarbeiter in jedem Fall erklären. Und zwar nicht zwischen Tür und Angel, sondern in einem persönlichen Gespräch.

Ein beständiges Monitoring der Gehaltsstrukturen hilft, am Ball zu bleiben. Setzen Sie sich alle drei bis fünf Monate einen Marker im Kalender und evaluieren Sie das Gehaltsgefüge. 

• Ist dieses noch angemessen? 
• Zeigt ein Mitarbeiter besonderes Engagement? 
• Erfordern inflationäre Entwicklungen eine Gehaltsanpassung?

2. Die richtige Vorbereitung

Spätestens zu Jahres- oder Feedbackgesprächen wird die Sprache auf den Lohn beziehungsweise das Gehalt kommen. Hierfür sollten Sie bestens vorbereitet sein. Holen Sie sich vorab Informationen zur (Arbeits-)Leistung Ihres Mitarbeiters ein. In diesem Kontext ebenfalls von Relevanz: Setzen Sie einen Termin frühzeitig fest, sodass sich Ihr Teammitglied ebenfalls vorbereiten kann.

Schaffen Sie unbedingt die Grundlage für die Gehaltserhöhung: Wie viel möchte und kann das Unternehmen zahlen? Legen Sie vor dem Gespräch eine Höchstgrenze fest und bemessen Sie Spielräume. Es ergibt auch Sinn, sich über Alternativen zur Gehaltserhöhung wie geldwerte Vorteile Gedanken zu machen – womöglich können Sie Ihrem Gegenüber durch Arbeitgeberleistungen entgegenkommen. 

3. Angenehme Atmosphäre im Gehaltsgespräch

In der Unterredung sollte eine angenehme sowie diskrete Gesprächsatmosphäre herrschen. Gehaltsverhandlungen mit dem Arbeitgeber sind nicht für die Ohren anderer bestimmt. Achten Sie außerdem auf Körpersprache: Nehmen Sie zum Beispiel keine frontale Sitzposition ein, sondern setzen Sie sich über Eck. Smalltalk zu Beginn lockert das Gespräch auf.

Wichtig ist, im Gespräch Raum für Argumente zu schaffen: Seien Sie Ihrem Mitarbeiter gegenüber transparent – schließlich wissen Sie um die wirtschaftliche Lage Ihres Unternehmens. Das heißt aber nicht, dass Sie alle Karten auf den Tisch legen müssen. Wichtig ist ein Miteinander, in dem sich jeder gehört und informiert fühlt. Veranschaulichen Sie Ihrem Gesprächspartner die Beweggründe Ihrer Gesprächsposition.

4. Verhandlungsspielraum einplanen

Gestalten Sie das Gespräch so, dass es zu Ihrem Gegenüber passt: Kompetitive Persönlichkeiten schätzen Verhandlungssituationen. Mitunter fühlen sie sich bestätigt, wenn sie durch ihr Verhandlungsgeschick „das Beste herausholen“ können. Umgekehrt kommt es zurückhaltenden Mitarbeitern entgegen, wenn sie nicht stark verhandeln müssen, aber monetäre Wertschätzung erfahren. 

Häufig gestellte Fragen zum Thema Gehaltsverhandlungen