• 0228 / 95 50 160
Marken der Personalwissen Familie

Tipps für Arbeitgeber So wird die Gehaltsverhandlung zum Erfolg

© Sabine Naumann /stock.adobe.com
Gehaltsverhandlungen

Gerade jetzt zum Jahresende werden in vielen Unternehmen wieder vermehrt Gehaltsverhandlungen geführt. Ihre Aufgabe als Arbeitgeber ist es, einerseits die Kosten im Blick zu behalten und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Mitarbeiter motiviert und zufrieden bleiben. In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps für faire Gehaltsverhandlungen.

Während Chefs, Vorgesetzte und Personaler meist Übung in Gehaltsverhandlungen haben, fühlen sich Mitarbeiter fast immer unwohl, wenn der eigene Verdienst thematisiert wird. Nicht nur, dass ungern über Geld gesprochen wird, auch in Sachen Rhetorik und Verhandlungsgeschick sehen sich Mitarbeiter in der Regel unterlegen. All das erzeugt Misstrauen, Nervosität und (emotionalen) Stress, was sie sich natürlich nicht anmerken lassen wollen.

    Gehaltsverhandlungen sind für Mitarbeiter purer Stress

    Ganz im Gegenteil: Um keine Schwäche zu zeigen, gehen Mitarbeiter zum Teil mit Aggressivität ins Gespräch. Für sie ist klar: Der Chef wird sowieso nichts rausrücken, wenn ich nicht mehr oder weniger auf den Tisch haue. Aus Selbstbewusstsein wird Kampfeswille. Manche Mitarbeiter beißen sich fest. So ist es schwierig ein sachliches Gespräch zu führen.

    Andere wiederum verlässt der Mut. Statt ihre Beweggründe zu erläutern und zu argumentieren, nehmen sie achselzuckend hin, wenn der Arbeitgeber eine Gehaltserhöhung rigoros verweigert. Wenn Sie glauben, nun als Gewinner aus dem Ring gegangen zu sein, dann haben Sie sich getäuscht. Der Mitarbeiter fühlt sich nicht ernst genommen, nicht wertgeschätzt, nicht fair behandelt. Seine Motivation ist im Keller. Bestenfalls macht er nur noch Dienst nach Vorschrift. Schlimmstenfalls hat er innerlich schon gekündigt und wird zum Low-Performer.

    Ziel ist es nicht, Kosten zu sparen

    Ihr oberstes Ziel darf es nicht sein, dem Mitarbeiter möglichst wenig Gehaltsplus zuzugestehen. Sie müssen vielmehr dafür Sorge tragen, dass der Mitarbeiter sich wertgeschätzt fühlt, weiterhin motiviert ist und dem Unternehmen treu bleibt. Denn so viel ist klar: Die Rekrutierung und Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters ist deutlich teurer, als die Kosten für eine Gehaltserhöhung.

    Wenn Sie ein paar Grundregeln beherrschen und offen in ein Gehaltsgespräch gehen, dann dürfte Ihnen all das nicht schwerfallen. Denn der wahre Grund für die Forderung einer Gehaltserhöhung ist selten die finanzielle Not. Stattdessen fühlt der Mitarbeiter sich überfordert, erfährt zu wenig Anerkennung und Wertschätzung. Irgendwann ist diese berufliche Unzufriedenheit so groß, dass er den Frust darüber mit Geld kompensieren will. Ihre Aufgabe ist es, im persönlichen Gespräch genau diese ursächlichen Probleme herauszufinden und zu thematisieren.

    Mitarbeiter haben hohes Gerechtigkeitsbedürfnis

    Besonders frustrierend ist es für Mitarbeiter übrigens, wenn das Management sich eine Gehaltserhöhung nach der anderen gönnt, die Belegschaft aber auf der Stelle tritt oder sogar Kürzungen hinnehmen muss. Idealerweise bewegen sich die Gehälter des Managements und der Belegschaft stets in die gleiche Richtung. Geht es dem Unternehmen gut, profitieren alle von einer Erhöhung. Geht es dem Unternehmen hingegen schlecht, wird das Niveau gehalten oder alle müssen einbüßen.

    Hinweis: Es gibt kein verbrieftes Recht auf eine Gehaltserhöhung oder auf eine einheitliche Bezahlung von Mitarbeitern. In Deutschland gilt die individuelle Vertragsfreiheit.


    Wenn ein Mitarbeiter Sie um ein Gespräch bezüglich einer Gehaltsanpassung bittet, dann nehmen Sie das ernst und winken Sie nicht ab. Selbst wenn das für Sie – aus welchen Gründen auch immer – nicht in Frage kommen sollte. Sie müssen es dem Mitarbeiter in jedem Fall erklären. Und zwar nicht zwischen Tür und Angel, sondern in einem persönlichen Gespräch.

    Gehaltsverhandlungen erfordert Zeit

    Planen Sie für Gehaltsgespräche genügend Zeit ein, um sich dem Mitarbeiter auch wirklich widmen zu können. Eine Stunde sollte es schon sein. In der Zeit sind keine Mails oder Anrufe wichtiger. Der Angestellte fühlt sich sonst zu Recht nicht ernstgenommen und respektiert. Geben Sie dem Mitarbeiter zudem Zeit sich vorzubereiten und zitieren Sie ihn nicht gleich ins Büro.

    Auch Sie benötigen Vorbereitungszeit. Denn bevor es ums Geld geht, steht die Leistungsbeurteilung an. Besprechen Sie mit dem Mitarbeiter, was gut läuft und wo es Verbesserungspotential gibt. Fangen Sie dabei immer mit Lob an und vermeiden Sie rhetorische Duelle. Auch Kritik kann positiv formuliert werden. Statt dem Gegenüber vorzuhalten, dass er etwas schlecht gemacht hat, können Sie ihn motivieren, dass er es besser kann.

    Leistungen und Qualifikationen entscheiden über Gehaltserhöhung

    Im Mittelpunkt der Gehaltsverhandlung sollten immer die Leistungen und die Qualifikationen des Mitarbeiters stehen. Geld darf nie nach Sympathie verteilt werden. Es geht schließlich nicht darum, Freundschaften zu schließen. Was nützt Ihnen ein freundschaftliches Verhältnis zu einem Mitarbeiter, der seine Ziele nicht erreicht? Dann lieber einen weniger sympathischen Leistungsträger, der die Gehaltserhöhung wirklich verdient hat.

    Gerade Personaler bringen die notwendige Distanz für höchstmögliche Objektivität mit. Als Personaler stehen Sie nämlich zwischen dem Mitarbeiter und seinem Vorgesetzten. Ihre Aufgabe ist es zu vermitteln und beide Seiten zufriedenzustellen. Zumal Gehaltsgespräche auch für viele Vorgesetzte keine leichte Aufgabe sind. Mit Ihrer Routine und Expertise nehmen Sie eine wichtige Position in den Verhandlungen ein.

    Gehaltserhöhung von Zielerreichung abhängig machen

    Gehaltserhöhungen, die als Anerkennung der Leistung erfolgen, sind am wirkungsvollsten. Sind Sie der Meinung, dass der Mitarbeiter noch Leistungspotentiale hat, dann koppeln Sie die Gehaltsanpassung an eine Zielvereinbarung. So motivieren Sie den Mitarbeiter sein Bestes zu geben und zeigen sich kompromissbereit. Um zusätzliche Anreize zu schaffen, können Sie die Gehaltserhöhung stufenweise in Aussicht stellen. Je mehr Leistung, desto mehr Geld.

    Damit jeder weiß, woran er ist und es später nicht zu Missverständnissen kommt, sollten die Ziele konkret vereinbart und schriftlich festgehalten werden. Gleiches gilt natürlich für die Höhe der Gehaltserhöhung, die bei Erreichen fällig wird. Um weiche Absichtserklärungen zu vermeiden, sollten Sie sich bei der Zielvereinbarung an der SMART-Formeln orientieren. Demnach müssen die Ziele …

    • spezifisch,
    • messbar,
    • attraktiv,
    • realistisch und
    • terminierbar sein.

    Wer die erste Zahl in Gehaltsverhandlungen nennt hat einen Vorteil

    Bei Preisverhandlungen gilt grundsätzlich: Wer die erste Zahl nennt, hat eine bessere Verhandlungsposition. Denn er gibt den Rahmen vor, in dem sich die Verhandlung bewegt. Nennen Sie beispielsweise 100 Euro als mögliche Gehaltserhöhung, wird der Arbeitnehmer, der 500 Euro im Kopf hatte, seine Zahl vermutlich als überzogen ansehen und seine Erwartungen automatisch deutlich runterschrauben.

    Machen Sie jedoch nicht den Fehler, Ihrem Mitarbeiter ein Miniangebot zu unterbreiten. Das sorgt nur für noch mehr Frustration und zeigt Ihre geringe Wertschätzung. Motivation und Produktivität des Mitarbeiters werden höchstwahrscheinlich sinken. Folgen Sie gleichzeitig dem Prinzip: Leistung statt Lautstärke. Der, der am lautesten schreit, hat in den seltensten Fällen tatsächlich eine Gehaltserhöhung verdient.

    Auch überzogenen Forderungen sollten Sie von vornherein eine Abfuhr erteilen. Ist für den Mitarbeiter allein das Gehalt ausschlaggebend, besteht ohnehin Grund zum Zweifel, ob seine Motivation mit Ihren Zielen vereinbar ist. Lassen Sie sich nicht erpressen, aber nehmen Sie Hinweise auf andere Jobangebote ernst. Es ist prinzipiell legitim, sich am Markt umzusehen. Vielleicht will der Mitarbeiter tatsächlich lieber in Ihrem Unternehmen bleiben und Sie wollen ihn nicht verlieren.

    Verschaffen Sie dem Mitarbeiter ein Gefühl der Zufriedenheit

    Auch wenn der Mitarbeiter eine Zahl nennt, die Sie akzeptabel finden, sollten Sie mit ihm verhandeln. Weniger, um Kosten zu sparen. Vielmehr wollen die Angestellten selbst, dass mit ihnen verhandelt wird. Sagen Sie sofort ja, hat der Mitarbeiter das Gefühl, das er zu wenig gefordert hat und eigentlich mehr drin gewesen wäre. Er geht trotz der Zusage unzufrieden aus dem Gespräch.

    In der Regel sind bereits minimale Verbesserungen besser als gar nichts. Wenn Ihr finanzieller Spielraum keine Entgelterhöhung zulässt, dann kommunizieren Sie das offen. Bieten Sie dem Mitarbeiter an, sich in ein paar Monaten erneut darüber zu unterhalten. Wichtig: Halten Sie Ihr Versprechen! Der Mitarbeiter wird sich garantiert daran erinnern und darauf warten. Kommt kein Gesprächsangebot, sinkt die Leistungsbereitschaft.

    Alternativen zur Gehaltserhöhung

    Manchmal sind auch Alternativen zur klassischen Gehaltserhöhung der bessere Weg. Bieten Sie dem Mitarbeiter einen geldwerten Vorteil, wie zum Beispiel eine monatliche Tankkarte über 44 Euro, an. Sie müssen dafür keine Lohnnebenkosten zahlen und der Mitarbeiter muss die Zusatzleistung nicht versteuern. Auch ein Diensthandy oder Gesundheitskurse sind denkbar.

    Grundsätzlich ist es am klügsten, wenn Sie eine aktive Rolle beim Thema Gehalt einnahmen und die Zügel in der Hand halten. Wenn Sie in guten Zeiten regelmäßig kleine Gehaltserhöhungen gewähren, ersparen Sie sich einkommensbedingte Motivationsdurchhänger bei den Mitarbeitern sowie größere Förderungen. Sie können stets auf die aus eigenen Stücken gewährten Erhöhungen verweisen und stärken dauerhaft Ihre Verhandlungsposition. Außerdem sparen Sie sich einen Großteil der zeitintensiven Gehaltsgespräche.

    Die wichtigsten Arbeitgebertipps für Gehaltsverhandlungen:
    1. Vorbeugen statt Brände löschen: Entscheiden Sie, wann Gehaltserhöhungen gezahlt werden und warten Sie nicht darauf, dass die Mitarbeiter frustriert danach fragen.
    2. Zeit nehmen: Planen Sie für das Gehaltsgespräch mindestens 60 Minuten ein und bereiten Sie sich ausgiebig vor.
    3. Angenehme Gesprächsatmosphäre: Nehmen Sie keine frontale Sitzposition ein, sondern setzen Sie sich am besten über Eck. Es liegt an Ihnen zu Beginn des Gesprächs mit ein bisschen Smalltalk für eine angenehme Atmosphäre zu sorgen.
    4. Leistung schlägt Lautstärke: Lassen Sie sich nicht von Eigenwerbung täuschen, sondern gewähren Sie den Mitarbeitern mehr Gehalt, die es auch wirklich verdient haben.
    5. Nasenfaktor ignorieren: Sympathie oder Antipathie darf bei der Gehaltsverhandlung keine Rolle spielen. Ihr Fokus muss auf Leistung und Qualifikationen liegen.
    6. Ursache ergründen: Versuchen Sie herauszufinden, warum Ihr Mitarbeiter mehr Geld will und machen Sie aus dem Gehaltsgespräch ein Motivationsgespräch.
    7. Erstes Angebot abgeben: Wer als erstes eine Zahl nennt, bestimmten den Verhandlungsrahmen.
    8. Krumme Summe: Eine krumme Summe kommt besser an, als eine runde. Sie suggeriert, dass Sie sich genau ausgerechnet haben, wie viel mehr Geld Sie dem Gegenüber zugestehen können.
    9. Verhandlungsspielraum einplanen: Verhandeln Sie mit dem Mitarbeiter, damit er das Gefühl hat, das Beste herausgeholt zu haben. Geben Sie ihm dabei die Chance Sie ein wenig hoch zu handeln und zumindest gefühlt als Sieger vom Platz zu gehen.
    10. Höchstgrenze einhalten: Legen Sie vor dem Gespräch eine Höchstgrenze fest und halten Sie sich daran, auch wenn Sie den Mitarbeiter gern halten wollen, dieser aber mit Kündigung droht.
    11. Mit Budget argumentieren: Um die Gehaltserhöhung im Rahmen zu halten, weisen Sie den Mitarbeiter darauf hin, dass Sie nur ein gewisses Budget für Gehaltsanpassungen zur Verfügung haben und dieses gerecht auf die gesamte Belegschaft verteilen müssen.
    12. Positive Einstellung: Sehen Sie die Gehaltserhöhung als Investition in die Zukunft und fragen Sie sich, was Sie bereit sind zu investieren, um den Mitarbeiter zu halten.

    Autor: Matthias Koprek

    Siegel

    Sie haben Fragen? Rufen Sie uns an.
    0228 / 95 50 160